og farvel til A I D A
Det er mere og mere sikkert, at neuromarketing vinder frem og bruges af bl.a. store internationale brands og produkter. Her har man ved analyser kunne måle en fremgang i salg på op til 20%, når disse faktorer tages med i betragtning i planlægning af salgsfremmende foranstaltninger og reklame. Det er noget som virkelig giver stof til eftertanke, og viser vigtigheden af at tage forbrugerens følelser alvorligt.
Ifølge neuromarketing føler mennesker mere end, de tænker. Det er de emotionelle processer i hjernen, der er de mest afgørende faktorer i beslutningsprocesser, indenfor nogle produkter mere, end andre. Forbrugeren gider ikke tillægge købsprocessen af disse produkter alt for meget energi, og beslutningen bliver derfor foretaget på baggrund af følelser, der sker automatisk og effektiviserer beslutningen for forbrugeren.
Når neuromarketing bliver styrende for den gængse opfattelse af marketing, skal vi vende ryggen til de gamle kognitive forbrugerteorier som AIDA. Ud fra en neuromarketing tilgang, skal vi betragte mennesket som mere emotionelt end rationelt tænkende.
Dermed må tankegangen om, at mennesket skal gennemgå flere stadier fra 'attention' til 'action' også forkastes, da vi ikke kan antage, at forbrugerne først søger information og ud fra evalueringen af informationen træffer en beslutning. I stedet erstattes tanken om mennesket, hvor input ikke evalueres, af tanken om mennesket der træffer beslutninger på et ubevidst plan.
Paradigmeskiftet giver selvfølgelig anledning til mange diskussioner om manipulation af forbrugere, etik, brandappel osv., samt i hvor høj grad neuromarketing kan bruges i praksis til at "snyde" forbrugeren til køb af bestemte produkter/brands.
Skiftet giver også anledning til spørgsmålet om, hvordan marketingpraksis i al almindelighed skal angribes. Vil et skifte ændre vores syn på marketing?
Som marketingfolk skal vi til at arbejde med metoder og redskaber, der måler parametre såsom forbrugerens emotionelle respons på et produkt. Som virksomhedsejere skal man til at tage "de bløde parameter" hos forbrugeren op til meget større overvejelse, når man vil sælge sit brand/produkt.
'Emotion not reason' bliver dermed den betydende faktor i en købsbeslutning. Købsbeslutningen træffes ifølge disse resultater ikke så meget på baggrund af produktfordele som f.eks. ny og forbedret, ekstra størrelse, bekvemmelighed osv.
Det, der gør forbrugere loyale, er derimod brands, der udvikler positive følelser over for et mærke. Følelser og ikke kold beregning er den afgørende faktor for købsbeslutningen.
Inden for neuromarketing anbefaler man, at virksomhederne skal tale til den "gamle hjerne", hvor følelserne residerer og beslutningerne tages. Det lyder så nemt, men for de fleste er dette en svær øvelse, da man ofte står fast i gammel adfærd.
Er du klar til at skifte adfærd, hjælper vi gerne med at lægge den rette strategi og udarbejde de rigtige materialer, når du planlægger nye tiltag for virksomheden. Kontakt os her